Export. Import. Como exportar a Tailandia. Canales distribución vino.

Cuando nos enfrentamos a un mercado como el tailandés lo primero que nos viene a la cabeza es como exportar a Tailandia, que producto exportar, que importa Tailandia. Es este caso nos fijamos en el vino como es la distribución en Tailandia.

Los vinos son ahora más accesibles en el mercado tailandés de lo que eran antes, y ya no están únicamente destinados a su consumo en restaurantes, hoteles exclusivos o tiendas especializadas. Según se ha desarrollado el país, sus canales de distribución se han ampliado, por lo que hay más variedad y oferta. Cada vez más los consumidores, tanto en Bangkok como en el resto del país. El desarrollo de los hipermercados y supermercados ha contribuido de manera notable también en este desarrollo.

Los hipermercados suponen casi la mitad del total de las ventas de alimentación, pero la cuota de mercado que tenían ha decrecido debido a la pujanza de supermercados y tiendas de autoservicio. Todas estas cadenas pertenecen a grupos extranjeros.

Los vinos que suelen importar los hipermercados son de gama media y baja.

Supermercados:

Su público objetivo es: “expatriados” y tailandeses con un elevado poder adquisitivo. Estos trajeron vino a Tailandia.

La principal cadena es Tops, que pertenece a “Central Food Retail, Co., Ltd”, empresa que forma parte del conglomerado tailandés “The Central Group”. Dispone de 114 establecimientos, se encuentran dentro de grandes almacenes como el Central Department Store o el Robinson Department Store.

Otras cadenas son las tailandesas Villa Market y Foodland. Se localizan o bien en establecimientos aislados o bien en las zonas comerciales de áreas residenciales. En los supermercados se ofrecen vinos de todos los países.

Grandes almacenes:

Casi la mitad de los grandes almacenes de Tailandia están en Bangkok, son modernos y relativamente nuevos. Abiertos para un consumidor con un nivel de ingresos medio. Como en los supermercados la cadena “The Central Group of Companies” domina el paisaje empresarial. También podemos encontrar para un publico de poder adquisitivo meioalto, alto Emporium Department Store y de Siam Paragon Shopping Mall que pertencen a “The Mall Department Store, Co., Ltd.”

Tiendas de autoservicio:

Suelen ofrecer poca variedad de vinos y el volumen de venta no es muy alto. El margen comercial que obtienen estos establecimientos por la venta de vino varía entre el 20 y 25%. Pero han crecido mucho esta década y hay que tenerlos en cuenta.

El líder indiscutible del sector es la cadena “7-Eleven”, que dispone de más de 3.400 establecimientos. También existen otras tiendas relevantes como “Family Mart” y “Fresh Mart”.

Tiendas especializadas y licorerías:

Este tipo de tiendas generalmente tienen una gran variedad de vinos de distintos países. La gama de productos que abarcan son del rango medio-alto y alto. Su público objetivo tiene un elevado poder adquisitivo y son conocedores del vino.

Organizan catas y cenas de vinos como actividad promocional y son una herramienta muy importante para mantener informado e intentar atraer a potenciales clientes. Bangkok y Phuket concentran casi la totalidad de la oferta. El margen comercial que suelen obtener este tipo de establecimientos por la venta de vino se sitúa entre el 20 y el 30%.

Canal HORECA

Los hoteles y restaurantes son el principal destino de los vinos de gama alta. La mayoría de los importadores dirigen sus esfuerzos a posicionar sus vinos en hoteles (especialmente 5 estrellas) y restaurantes frecuentados por extranjeros. Hay varias estrategias para dar a conocer los vinos en estos establecimientos como son:“menus con vino complementario”, “vino del mes”, vinos de la casa, y cenas promocionadas por las bodegas. El canal HORECA es a su vez el que mayor margen comercial obtiene por la venta de vino, que suele estar entre un 100 y un 300%, aunque con la reciente caída de la economía, los restauradores han reducido algo este margen.

Los distribuidores en general valoran la calidad de la presentación del catálogo en inglés, que contenga los precios de los productos y su imagen. Hay que pactar con el importador las estrategias de promoción y la parte que asume cada uno para costear los gastos. Normalmente, el contrato de importación exige la exclusividad de la representación en Tailandia. El importador decide el destino final del producto.