Ahora es una época del año en que se deciden las estrategias y políticas para el año próximo. Se plantean nuevas contrataciones en el mejor de los casos o despidos en el peor. En algunos casos se les da un aviso algún empleado para mejorar su rendimiento o actitud.
Uno de mis clientes tiene alrededor de 60 representantes de ventas, cuatro de ellos irán a la calle por bajo rendimiento, en opinión de la empresa. Otros seis entraron en un plan para mejorar su desempeño y luego se decidirá.
Cuando se ha llegado a esta situación en que los jefes de equipo o gerentes deciden ayudar a sus miembros de equipo con un plan de desempeño, es que algo va mal, las advertencias han sido muchas y buscan solucionarlo. Este plan generalmente supone horas de entrenamiento, formación adicional y reuniones.
Pero ¿Como se decide quien se queda y quien debe de salir?. ¿Como se valora el trabajo de cada uno?. Aquí hay algunas preguntas que debes hacerte antes de tomar una decisión:
1. ¿Aun pueden y quieren aprender? están abiertos a los cambios, no importa la edad sino su mentalidad hacia el cambio. Pueden tener todo el potencial que quieran pero hoy en día necesitan estar preparados para cambiar.
2. ¿Qué base tienen? Algunos han llegado a las ventas por accidente, sin intención de ser vendedor. Es sorprendente la cantidad de gente que no se siente comercial pero se mantiene en el puesto por no cambiar. Si no son vendedores ¿Por que como empresa contamos con ellos para este puesto de trabajo?.
3. ¿Por que complican su trabajo? A veces bajo presión tratamos de justificar todo lo que hacemos y además perdemos la perspectiva de nuestro trabajo, por eso complicamos las cosas. Esta actitud es muy difícil de cambiar.
4. ¿Están demasiado automatizados? No puedes afrontar la venta como algo rutinario, como un proceso de fabricación. La venta es algo espontáneo, debe haber ganas de aprender. Aprender de sus clientes, de la empresa, aprender técnicas pero no repetirlas como robots.
5. ¿Son buenos oyentes? De esto he hablado más veces, saber escuchar es algo primordial para conocer a tu cliente y lo que necesita. Los clientes de hoy en día simplemente no están para eso – quieren sentirse escuchados y buscan una relación con el vendedor.
6. ¿Qué trabajos tenían antes de ser comercial? Esto tiene mucho que ver con su desempeño. Su trabajo anterior muestra sus expectativas profesionales e influye en como ve la labor comercial. Si trabajaba en una oficina vera las ventas como el tío molesto que venia por la empresa y eso le impedira realizar según que ventas.
7. ¿Como va su vida personal? Esto quizá debería ir lo primero, saber que pasa en la casa de tus vendedores te ayuda a entender su rendimiento. Si hay un divorcio y su autoestima se ha hundido, o si deben dinero de su casa y está amenazado por el banco, la desesperación y la baja auto-estima será posiblemente causa de su escaso rendimiento. Esta claro que rendirían mejor si tuviesen buen humor.
8. ¿Están motivados por el miedo? No me refiero al miedo que genera un jefe autoritario y tirano, sino al miedo que bloquea al vendedor por que sabe que no está cumpliendo con las expectativas. Este miedo no solo no les motiva sino que más bien les impide cumplir con su trabajo como saben y pueden.
9. ¿Como le avaloran los clientes? Son gente respetado por sus clientes, estos les valoran. Son una parte importante de la venta.
10. ¿Como lo valoran los compañeros? Es una persona que ayuda a los demás, que hace equipo, o es uno de aquellos que siempre se queja y no aporta nada.
Todas estas preguntas son las qué un gerente se debe hacer antes de elegir que persona se queda en la empresa y merece una oportunidad y cual no.
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