Se escribe mucho, yo el primero, sobre organizar una reunión de venta, pero quizá pecamos de no ponernos en el lugar de nuestros vendedores. Sino es así ¿Como explicar el carácter obligatorio de reuniones y cursos?
¿Por qué importa?
El tiempo que destinamos a reuniones es caro, carísimo, de manera que el tiempo que nuestros vendedores no están cumpliendo con su cometido principal debe ser completamente útil para ambos.Nosotros debemos trasmitir bien las ideas y ellos deben aprender algo y salir motivados.
¿Cuál es el problema?
¿Crees que un grupo de vendedores es un grupo de trabajo? ¿Un equipo? normalmente NO, aunque los comerciales/vendedores sean un grupo fácilmente reconocible dentro de una empresa. Lo que hace falta para ser clasificado como un grupo de trabajo es la responsabilidad colectiva de los resultados. Podríais contestarme que el equipo de ventas tiene un objetivo común. Pero este es el objetivo del director de ventas qué tiene que ser alcanzado por sus vendedores, miembros del equipo. El gerente depende de sus vendedores, pero estos no dependen de él ni del resto del grupo. Se les recompensa por llegar a sus objetivos individuales. Por lo que un equipo de ventas se asemeja más a un conjunto de personas que trabajan en tareas similares, pero esencialmente individuales.
¿Por qué es esto importante?
Los directores de ventas con más experiencia podrían considerar esto como un ejercicio de semántica, teórico sin más. Sin embargo, esta comprensión de las características de un equipo de ventas tiene consecuencias importantes. Es importante para comprender lo que motiva a tu equipo y conocer que puede unirles para una tarea común.
Comprender las características del equipo también influye en la elección de los temas del programa de la reunión de ventas. Indicar que objetivos cumple un vendedor u otro puede ser interesante para ellos, dada su competitividad, pero el tiempo del gerente de ventas debe estar ocupado en otras cosas. Esta información se puede hacer publica de otras maneras, que tengan aun con todo ese efecto motivador. Mientras que los vendedores son recompensados por llegar a las cuotas individuales, el único que realmente debe preocuparse por los resultados del equipo es el gerente.
Pasemos a hacernos la siguiente pregunta:
¿Qué es una reunión de ventas eficaz?
En mi opinión una reunión de ventas eficaz es aquella que aporta valor a los participantes. Si los vendedores están recibiendo el valor de asistir a las reuniones de ventas, están más motivados. Reuniones de ventas efectivas no deben ser obligatorias para asegurar la asistencia. A cuantas reuniones y cursos hemos asistido de los que hemos salido sin nada nuevo, nada que nos ayude a mejorar en nuestro trabajo, a cumplir los objetivos.
En primer lugar, las reuniones de ventas deben ser entendidas como una superposición a un tête à tête entre el gerente de ventas y cada uno de los miembros de su fuerza de ventas, obviamente de manera individual. Si incluimos en la reunión conjunta un tema que ha surgido en las reuniones individuales, por un lado les estamos diciendo que les hemos escuchado y por otro se ven en la obligación moral de asistir y participar activamente. Las reuniones individuales son el lugar para asegurarnos de que los objetivos marcados se cumplirán, no sirve de nada preguntar en publico si se van a cumplir- nadie va a decir lo contrario. Seguro que más de uno hemos vivido reuniones , de mayor o menor nivel, en la que se ha preguntado por el cumplimento de los objetivos, en las que nadie ha contestado lo contrario aún sabiendo que no los cumpliría. Y si hay alguna objeción vas a poner a esa persona contra sus compañeros por expresarla o en entre dicho.
En la reunión de ventas podrían abordarse temas como: que solicitan los clientes, que esperan de nosotros, que cambios observamos en el mercado, en los competidores, si hay productos nuevos, etc. Y también temas que les ayuden a mejorar a desarrollarse, sin necesidad de hacer un curso de ello. De casa reunión saldrán otros temas, algunos podrían ser objeto de una reunión posterior. Una reunión útil.
El gerente debe asegurarse de que la atención se centra en las lecciones que pueden aprenderse. Dicho de otra manera solo los temas que tienen un impacto positivo en el futuro son de valor y por ello susceptibles de tratarse en otra reunión.
Los vendedores son los «alumnos», el líder debe asegurarse de que los asistentes a las reuniones de ventas relacionen los temas con su situación actual. Por ejemplo pedir al equipo que desarrolle individualmente una idea de expansión del producto o que preparen un tema que consideren interesante para otra reunión: un técnica de ventas, como abordar una pregunta difícil de los clientes, etc.
Lo que como gerente debes preguntarte antes de citar al equipo es:
- ¿Cuál es el valor de la discusión de este tema para mi equipo, individualmente?
- ¿Cómo puede relacionarse el tema con su situación individual?
- ¿Cuál es el valor añadido de la utilización de ponerlo en común?
