Export – Import Estilos de negociación vinculados a marcos culturales

A la hora de negociar con personas de distintas culturas como hemos observado en otros post es muy importante conocer algunos aspectos de su cultura, pues están marca en gran medida sus objetivos.

Para esto podemos estudiar varias teorías al respecto como son las de Edward Hall o la de Mauricio Alice.

La primera teoría se basa en la relación entre contexto y palabra. Así define dos tipos de culturas: Culturas de contexto alto (CCA) y Cultura de contexto bajo (CCB). Las primeras son aquellas donde el contexto tiene más importancia que las palabras. En este tipo de culturas la palabra no es determinante y se utilizan menos los documentos legales; eso influye en que las negociaciones sean más lentas. La posición social es determinante y el conocimiento sobre ella también. Muchos países de Asia, Japón entre ellos, África, Países árabes y los países latinos, se corresponden con este tipo cultural, donde los negocios son más lentos, ya que exigen establecer una relación personal que establezca confianza entre las partes.

Las Culturas de contexto bajo son aquellas donde los mensajes son explícitos y las palabras transmiten la mayor parte de la información. Los documentos legales se consideran indispensables. Europa (países anglosajones) y los EEUU son ejemplos de estas culturas. Los negocios son más rápidos porque los detalles se analizan rápidamente.

Mauricio Alice basa su teoría en la relación entre en individuo y la sociedad, y este frente a la jerarquía. dividiendo las culturas en: individualistas y colectivistas. Las culturas individualistas enfatizan el interés por uno mismo, mientras que las culturas colectivistas ponen el acento en los intereses del conjunto.

Si sumamos ambas teorías podriamos dividir las culturas en tres bloques:

Culturas individualistas Culturas   Intermedias
 
Culturas Colectivistas
 
Estados Unido
Australia
Gran Bretaña
Canadá
Netherlands
Nueva Zelandia
Italia
Bélgica
Dinamarca
Suecia
Francia
Irlanda
Noruega
Suiza
Alemania
Finlandia
Austria
Israel
España
India
Japón
Argentina
Irán
 
Brasil
Turquía
Grecia
Fipilipinas
México
Portugal
Hong Kong
Chile
Singapur
Tailandia
Taiwán
Perú
Pakistán
Colombia
Venezuela
 

Hofstede, G.: Culture’s Consequences (1980), p. 158. Citado en Alice, M.
 

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