Exportar. Brasil. Canales de distribución.

Se puede elegir entre tres caminos para colocar sus productos en Brasil, según las conveniencias comerciales y también las necesidades del mercado consumidor.

1- EXPORTACIÓN DIRECTA 

En este caso, el exportador negociará directamente con los importadores, usuarios finales o no de su producto. Antes del primer contacto, para no perder el tiempo con empresas poco significativas o que no den una visión precisa del mercado, se recomienda que, como hemos indicado en entradas anteriores, se realice una investigación de mercado para identificar los potenciales compradores. Esto significa que deberá trasladarse más de una vez allí, el importador brasileño con agrado ve la aproximación directa del proveedor. Para evitar elevados gastos de comercialización es necesario que el exportador tenga en mente una estrategia dirigida al interesado en su mercancía, lo que puede exigir muchos desplazamientos por los diversos Estados brasileños.

2- EXPORTACIÓN INDIRECTA 

Esta opción reducirá en gran medida sus gastos de comercialización en Brasil. Las empresas intermediarias pueden ser:

– Trading Company.

– Empresa Comercial.

En Brasil, las Trading Companies son empresas comerciales constituidas al amparo del Decreto-Ley N° 1.248, del 29 de noviembre de 1972, que requiere que las empresas interesadas obtengan registro especial en la SECEX y en la SRF, que sean constituidas bajo la forma de sociedad por acciones y que posean capital mínimo fijado por el Consejo Monetario Nacional. El exportador debe llevar en cuenta que las tradings brasileñas están más interesadas en grandes pedidos de importación. Debe ser capaz de ofrecer volúmenes importantes de su producto, muchas veces para embarque inmediato o programado. Estas empresas están localizadas en todo el territorio nacional, principalmente en las capitales, pero abarcan todo el país.

Las empresas comerciales están muy extendidas. Son compañías intermediarias entre el proveedor extranjero y el comprador final o consumidor. Sin embargo, no dejan de ser empresas importadoras, pues la actividad comercial que desarrollan es la reventa del producto en el mercado nacional. Ventajas:

  • Conocen el mercado y poseen contactos directos para reventa.
  • Los gastos de comercialización son menores, ya que las importadoras comerciales se encargan de todo el proceso comercial y aduanero relativo a la entrada de la mercancía.
  • Mantienen una estrecha relación con el mercado comprador, facilitando las actividades de promoción comercial del producto en las plazas en donde actúan.

Puede a su vez elegir entre:

A-Trabajar con varias firmas importadoras, localizadas en diversas regiones geográficas brasileñas, evitando así pérdida de tiempo con una única importadora.

B- Trabajar sólo con intermediarias localizadas en las grandes capitales, concediendo exclusividad a empresas importadoras que realmente tengan potencial en la capital donde actúan.

3- AGENTES COMERCIALES 

Una tercera via es mediante representantes comerciales (profesionales autónomos o empresas) que trabajan a comisión sobre las ventas. Esta intermediación no involucra la importación por parte del representante, sino una intermediación cuyo objetivo es la búsqueda de clientes brasileños que estén dispuestos a comprar los productos del exportador. Existe un gran número de profesionales con experiencia en comercio exterior, particularmente en importación, interesados en representar empresas extranjeras que deseen introducir sus productos. Deberá en este caso establecer un criterio de selección del agente comercial, para evitar pérdida de tiempo y gastos operacionales innecesarios. Normalmente se concede exclusividad al representante solamente después de un período de actuación y desde que él haya alcanzado un volumen de ventas.

4- APERTURA DE OFICINA EN BRASIL 

Existiría una cuarta via, que pasaría por abrir una oficina para contacto con potenciales importadores directos o indirectos. Deberá en este caso constituir una empresa comercial.

No existen impedimentos administrativos, cambiarios o aduaneros para abrir una sucursal de la empresa extranjera en territorio nacional, que puede tener participación societaria de ciudadanos brasileños o extranjeros. Se considera la sucursal, para todos los efectos de responsabilidad comercial, fiscal, legal y de registros públicos, una empresa nacional. Tampoco existen impedimentos para el ingreso de divisas para manutención de la oficina, o para salidas al efecto de remesas de utilidades y dividendos, obedeciendo a los procedimientos vigentes en cada caso.

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