¿Tienes una negociación con empresas extranjeras?¿No sabes como afrontarlas? Ten una pequeña guía de ayuda

La mayoría de las personas no dan mucha importancia a la comunicación intercultural antes de su primera negociación con otros países. Normalmente se obsesionan con los detalles secundarios.

Distintas culturas, distintas practicas de negociación.

Las prácticas de negociación difieren de país en país. Algunas culturas esperan negociar con sus clientes cosas que son inaceptables en otros países. Algunas culturas se les molesta o enojada por lo que es totalmente aceptable en otras culturas. Algo tan sencillo como entregar una tarjeta de visita puede interpretarse como un agravio. Por ejemplo: en los países orientales esperan que esta tarjeta este en un tarjetero y por nada del mundo entregaran una tarjeta que estuviera en la cartera. Si por el contrario se les entrega una que sacamos del bolsillo de la americana o de la cartera se sentirán ofendidos, pudiendo dar al traste con la negociación.

Culturas diferentes, simplemente tienen diferentes enfoques a la hora de la negociación. Esto puede ser intimidante cuando viaja a otro país a negociar para los negocios.
Y más aún si es la primera vez.

Es importante saber lo que es culturalmente se espera de usted en lo que respecta a la negociación.

Si usted apenas está comenzando en el desarrollo de sus mercados internacionales, es conveniente hacer algunas tareas e identificar el nivel esperado hábitos de negociación en el país al que viaja.

No importa la cantidad de investigación que usted haga antes de la primera negociación de este tipo, seguro que algún malentendido habrá. Lo que ha de hacer es estar preparado para corregirlo cuando suceda. La probabilidad aumenta si se lleva a cabo en un medio ajeno al habitual. Para evitarlo en la manera de lo posible es necesario que desarrolle sus habilidades para superar estas situaciones.

Si usted se encuentra por su cuenta en un país donde las prácticas de negociación son diferentes a la suya, hay una estrategia a seguir.

Antes de que sus negociaciones

Haga su investigación sobre lo que se espera de usted. Definir su horario, y lo que se espera llevar y traer.

Si usted siente que va a estar en un ambiente distinto al que está acostumbrado, tiene dos opciones a considerar:

1. Contratar a la representación local. Existen grandes compañías multinacionales representantes locales que facilitan todos los procesos de negocio en algunos países de Oriente Medio y el Lejano Oriente.
2. Busque, cerca suyo, a alguien que le puede decir si usted está cometiendo algún error cultural. Esto le dará una cierta tranquilidad.

Ayuda a la investigación previa, pero aún así, no siempre es fácil. También tendrá que mantener su propio comportamiento y sus aptitudes de negociación.

Lo que debe averiguar es:

1. Averigüe qué se espera de usted.
2. Explique que usted está buscando las oportunidades de negocios, basadas en el entendimiento mutuo.
3. Explique que este es su primer viaje y no lo ha hecho antes negocios en su país.
4. Pídale que le diga o le muestre lo que debe hacer.
5. No tenga miedo a disculparse. mejor esto que perder un cliente.
6. Si sucede algún imprevisto, siga mostrando su deseo de proceder con las negociaciones.
7. Comente sus ganas de hacer negocios con ellos y aprender más sobre su cultura.

Su primera negociación intercultural será simplemente un primer paso en el proceso de adaptación a otra cultura. Sus habilidades de la comunicación cultural cruzada mejoran con la práctica.