Exportar. ¿Como localizar representantes extranjeros?

Una empresa que opta por usar representantes extranjeros puede localizarlos durante los viajes de negocios o en las ferias nacionales e internacionales. En última instancia, el exportador puede necesitar viajar al extranjero para identificar y evaluar a los representantes en el extranjero, sin embargo, una empresa puede ahorrar tiempo llevando a cabo la primera investigación de antecedentes en su país. Los programas del Servicio Comercial de contacto, los bancos y las organizaciones de servicios, y las publicaciones están disponibles para ayudar de esta manera. Al igual que con un mercado hay que realizar una investigación previa.

Como ponerse en contacto y evaluar a los representantes en mercados exteriores.

Una vez que su compañía ha identificado una serie de candidatos a representantes o distribuidores en el mercado seleccionado, hay que escribir y/o llamar directamente a cada uno. Así como su empresa está buscando información sobre el representante extranjero, el representante está interesado en la información corporativa y de producto de su empresa. El representante querrá más información de la empresa que la que normalmente se facilita a un comprador. Por lo tanto, su empresa debe proporcionar información completa sobre su historia, recursos, personal, línea de productos, la actividad de exportación anterior, y todos los asuntos pertinentes. La empresa puede incluir una fotografía o dos de las instalaciones de la planta y los productos, e incluso muestras de los productos cuando sea práctico. También es posible que desee considerar la posibilidad de invitar al representante extranjero a visitar sus instalaciones. Hay que tener mucho cuidado con las muestras que se envían, no vayan a ser susceptibles de copiarse.

  • Hay que conocer los siguientes datos sobre el posible representante:
  • Situación actual y la historia, incluyendo los directivos principales
  • Métodos de introducción de nuevos productos en el territorio de ventas
  • Banco de Comercio y referencias
  • Visitar el país potencial de mercado para los productos de la firma. Esta información no sólo es útil para calibrar hasta qué punto el representante sabe acerca de la industria del exportador, es también investigación de mercado valiosa

Una compañía puede obtener mucha de esta información de socios que trabajan actualmente con representantes extranjeros. No debe dudar en pedir a los representantes o distribuidores potenciales respuesta detallada a sus preguntas. Los proveedores tienen el derecho de explorar las calificaciones de aquellos que proponen para que los represente en el extranjero. Un representante bien calificado responderá a las preguntas que ayudan a distinguirlos de los menos cualificados. Además, su empresa debe considerar otras fuentes del sector privado para la verificación del crédito de los potenciales socios comerciales.

Debe obtener por lo menos dos informes de apoyo empresarial y de crédito para asegurarse de que el distribuidor o representante tiene buena reputación. Mediante el uso de un segundo informe de crédito de otra fuente, puede obtener información nueva o más completa. Empresas comerciales y los bancos también son fuentes de información de crédito de los representantes en el extranjero. Pueden proporcionar información directamente través de sus bancos corresponsales o sucursales en el extranjero. Directorios de las empresas internacionales también puede proporcionar información de crédito a las empresas extranjeras. Es importante para la empresa conocer  otras líneas de productos que la empresa extranjera representa.

Una vez que la compañía ha precalificado algunos representantes extranjeros, puede viajar al extranjero para observar el tamaño, condición y ubicación de las oficinas y almacenes. Además debe conocer la fuerza de ventas y tratar de evaluar su fuerza en el mercado.

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