Exportar. Consejos para el inicio del negocio de exportación con éxito II

6. Si no saber ver a largo plazo, veras tus errores.
Crea una estrategia de marketing única. Para tener éxito, debes tener una estrategia, que tiene fuertes puntos de diferencia con respecto a las estrategias de tus competidores.
Desarrollar un plan de marketing para cada mercado
Los planes de marketing no tiene que ser un documento de 100 páginas con numerosas tablas y diagramas. Trata de ser breve y simple. Como mínimo, cada plan de marketing debe contener:
Análisis del mercado
Objetivos de marketing y objetivos
Estrategia de comercialización
Comercialización plan de acción
Control de la comercialización
En otras palabras, antes de entrar en un mercado que debes entender claramente lo que ha sucedido, lo que está pasando, ¿qué es lo que quieres lograr, ¿qué es lo que tienes que hacer para lograrlo, ¿cómo vas a hacer eso, y lo que podría suceder.
Es esencial establecer metas realistas del mercado.
Desarrollar un plan de exportación para cada mercadocoSe muy común en la comunidad de negocios la opinión de que la comercialización y venta son los mismos. Eso no es del todo correcto. Si bien la venta es parte del marketing, su plan de exportación tiene diferentes objetivos y se centra en las diferentes tareas.
El plan de exportación debe incluir:
Exportación de análisis de preparación
Investigación de Mercado
Desarrollo de Productos
Reglamento de Comercio y Evaluación de las barreras
Estrategia de exportación
Fijación de precios
Los términos de intercambio y los pagos
Logística y distribución
Financiación
Después de la venta de estrategia
Las ventas de exportación previsto
La implementación del plan
Establecer los precios de exportación para cada mercado y lo más probable es que tengas varios precios para un mismo producto en función de los siguientes factores:
Estrategia de comercialización:
Originalidad, calidad y reconocimiento de marca
Cantidad
Las tendencias del mercado y la demanda
Los clientes de destino y así sucesivamente.
¿Que precio tiene cada producto? es crucial para conseguir la atención del comprador, antes de que el comprador se familiarice con la calidad del producto, entrega y servicio.
Tu meta en el establecimiento de precios de exportación es que se va a poder vender la cantidad máxima con un margen de beneficio máximo.
Análisis DAFO
Es una buena idea para comenzar su planificación con un análisis DAFO (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas). Tener una lista de SW y una lista de OT te ayudaría a entender los asuntos que requieren atención.
Desarrollar un plan de resolución de problemas.
Retrasos, daños, reclamaciones de calidad, el robo, la falta de pago a veces suceden en el comercio internacional. Un análisis detallado de resolución de problemas es una parte vital de la planificación empresarial.
7. Construir una red de contactos.
La exportación es el trabajo en equipo.
No podrás llevar a cabo una transacción internacional por ti solo. Siempre hay varios participantes que juegan un papel importante en las operaciones de exportación.
Escribe una lista de servicios que necesitas para estar siempre para tus actividades globales. Esta lista debe estar muy cerca de su plan de la cadena de suministro.
¿Tus productos requieren ser certificados? Habla con la asociación de la industria, la autoridad de exportación o representante de la empresa de certificación y construye una relación personal.
¿Necesitas un seguro? Las principales compañías de seguros tratan a través de agentes. Trata de encontrar un corredor de seguros, que se ocupe de seguros marítimos confiables, en tu ciudad de trabajo y crea una relación personal. Un transportista responsable es un jugador imprescindible en tus exportaciones. Presta especial atención a la selección de un cargador para tus productos y otra vez construye una relación personal.
Nunca se debes dejar la construcción de tu red.
No se concentres en la gestión, sino también en el personal clave
Un pequeño regalo para una secretaria o al empleado, quien está a cargo de tus conocimientos de embarque, puede pagar mucho y de forma inesperada en el futuro.
8. Desarrollar “Consultas exportar las reglas de manipulación”.
Responder en 48 horas
Te sorprenderá las expectativas de los compradores potenciales en cuanto a recibir respuestas a sus preguntas. Especialmente cuando se trata de clientes de Asia Oriental o Medio. Se le enviará un e-mail y luego llamarle a que en un par de horas después, exigiendo una respuesta.
Hay bastantes empresas y personas ahí fuera, que están jugando en el comercio internacional.
Compruebe su contraparte
Antes de cualquier negociación seria debes de tratar de comprobar el potencial del comprador. Conectare y trata de encontrar alguna información en Internet, una vez más – la oficina local de la cámara, pregunte por los detalles bancarios y de contacto con el banco extranjero, pide referencias y así sucesivamente.
9. La negociación es un arte.
Hacer concesiones
Tus compradores serán satisfechos si logran negociar descuentos considerables. No los decepciones. Incluir al menos un 10% en su lista de precios de exportación para las negociaciones. Descontando el precio serás capaz de obtener mejores condiciones. Sin embargo, hay que tener cuidado con las dietas. Si el precio es demasiado alto puede que nunca llegues a un comprador.
Aprender sobre las diferencias culturales.
Puedes ofender a tus posibles compradores si no aprendes acerca de las diferencias culturales, especialmente en el Medio Oriente y Asia.
Por ejemplo: En Asia, si se te invita a un almuerzo de negocios debes estar preparado para una conversación de 1-2 horas, que no tiene nada que ver con tu reparto anticipado. Se te preguntará acerca de su familia, la infancia, aficiones, comida favorita, etc, y debes actuar en consecuencia. Los asiáticos quieren saber quién se trata antes de cualquier reunión de negocios.
Todos los acuerdos verbales tendrá que ser confirmados por escrito.
Esto tiene que ser una de las “reglas de oro” de tus operaciones. Ten una confirmación por escrito de los términos acordados en la mano antes de actuar. Una promesa “que le envíe una confirmación por escrito de mañana” no es suficiente.
La exclusividad es posible pero no antes de saber quien es el comprador.
Gran cantidad de compradores potenciales te preguntaran por los derechos exclusivos para representar tus productos o tu empresa en un mercado en particular antes de comenzar a negociar contigo. No rechazes esta posibilidad, declara que estás abierto a la discusión y también llegar a conoceros unos a otros, establecer una relación, probar el mercado y así sucesivamente.
Cuando te comprometes a proporcionar derechos exclusivos a una empresa extranjera, se debes considerar cuáles son las condiciones para ser incluidos en el acuerdo de exclusividad.
En primer lugar, no debes firmar tales acuerdos por más de un año. Si eres feliz con sus ventas, siempre se puede prolongar.
Deboes exigir que una determinada cantidad de tus productos se venden en un determinado período de tiempo, digamos 4 a 6 meses, con la posibilidad de rescindir el contrato si el comprador no es capaz de cumplir con esta condición.
El valor de primer orden es otro tema a tener en cuenta al negociar la exclusividad. 20% de la cantidad acordada de prepago anual es considerado como un trato justo.
Si necesita un traductor – consigue uno bueno.
A veces, los compradores pueden exigir la firma de un contrato bi-lingual. En este caso, la exactitud de la traducción de los negocios es crucial. Diversos usos de la terminología en diferentes países pueden tener un significado completamente diferente y causar conflictos costosos.
10. Preparate para los fraudes.
Algunas personas en el comercio internacional se ganan la vida a costa de los fraudes. Los esquemas más conocidos son la falta de pago, las muestras y las quejas.
Es muy posible asegurar el pago de tus productos si túnhaces tu tarea y seleccionar los términos adecuados de los pagos, pero es mucho más difícil de proteger tu negocio de los otros dos.
Una buena indicación de que algo no está bien es una solicitud de muestras en la investigación. La cantidad de muestras es otro tema a considerar. Si alguien te pide que envíe dos cartones de vino como una muestra, simplemente no suena bien, ¿verdad?
Denuncias falsas son comunes y muy difícil de reconocer como estafas. La mejor manera de proteger tu empresa contra estos problemas es incluir una muy detallada “cláusula de denuncia” en el contrato.
Aprende a agregar valor.
11. Piensa como el cliente.
Construye una fuerte relación de negocios.
Este es un cliché. Todo el mundo dice eso, porque no se puede evitar en las operaciones comerciales.
Ganar compradores a través de un mejor servicio.
Recuerde que los atributos clave de todos los servicios son:
Velocidad
Cordialidad
El conocimiento y la
La resolución de problemas
Ganar compradores a través de superar las expectativas
12. Satisfacer la creciente demanda.
Si se tiene en cuenta todas las cuestiones mencionadas más probable es que sus productos tengan éxito a nivel internacional y la demanda vaya en aumento. Sino no va a poder satisfacerla puede perder todo el mercado. Sea consciente de que deberá aumentar la producción o subcontratar productos similares en otros lugares.
13. Estar dispuestos a gastar tiempo y dinero.
En general, las inversiones en los mercados internacionales son mayores que las inversiones nacionales. Además, la exploración de los mercados extranjeros puede llevar más tiempo y cuestan más de lo esperado.
14. Tomar decisiones sobre un terreno comercial.
La toma de decisiones sobre un terreno comercial no significa necesariamente que su beneficio ha de ser el único elemento a considerar. Sin embargo, usted debe entender claramente cuáles son los beneficios que se obtiene al reducir su margen de beneficio en todos los gastos de marketing en alta mar.
15. No se esfuerce demasiado mucho al principio y no crezca demasiado rápido.
Concentrarse en un mercado en un momento, de pasar a la siguiente sólo después de tener éxito en el pasado. Espere hasta que el flujo de caja es suficiente para justificar su expansión.

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