Internacionalización del sector hortofrutícola.
Por todos es sabido que el sector hortofrutícola es uno de los sectores españoles que mayor volumen de negocio tiene en el extranjero. Prueba de ello es la evolución del volumen de las exportaciones con crecimientos de un 13% en 2012 con respecto a 2011 y de un 11% en 2013 con respecto al 2012 según datos de FEPEX.
Por países, la balanza está claramente inclinada hacia países de la Unión Europea, concretamente, hacia Alemania, Francia y el Reino Unido, que se han convertido en países estratégicos para las empresas del sector.
Sabiendo que el sector tiene un claro talante exportador, es conveniente aclarar las diferencias entre exportar y estar internacionalizado. En primer lugar, para internacionalizar el sector hortofrutícula, es fundamental posicionar los diferentes mercados en los que estamos o queremos estar presentes en función de su atractivo, definiendo 2 grupos de mercados: estratégicos y complementarios. El aspecto diferencial es la forma y grado de implantación en cada uno de ellos. Deberíamos tener una presencia más directa y profunda en los estratégicos y una posición de explotar oportunidades puntuales en los complementarios.
En segundo lugar, hay que adecuar la ejecución a la estrategia de la compañía: en los mercados de mayor importancia es necesaria una mayor inversión para tener un control más exhaustivo de lo que sucede y eliminar al máximo los riesgos. La forma de implantarse es una de las diferencias clave entre exportar o empezar a internacionalizar.
En aquellos mercados que son claves para los resultados de nuestra compañía es necesario tener un mayor control del mismo, una interactuación más frecuente y directa con los clientes y una relación de colaboración mucho más estrecha. Actualmente es práctica común en el sector, trabajar con distribuidores que venden fruta y verdura en países extranjeros para dar salida a la fruta y verdura de las empresas nacionales. El inconveniente de este tipo de relación es que se pierde cercanía con el cliente y se conocen peor las necesidades reales que tiene el cliente de nuestro cliente. Este hecho provoca que ante variaciones en los volúmenes de venta, las empresas del sector hortofrutícola tengan pocas palancas sobre las que actuar, con el fin de corregir la situación y queden más expuestas a las decisiones del distribuidor.
A pesar de que en muchas ocasiones en necesario contar con distribuidores para poder vender en los países de destino, es conveniente realizar una revisión y actualización de qué países son más estratégicos para nuestra empresa y cuáles pensamos que pueden serlo en un futuro. Esto servirá al sector hortofrutícola español para replantearse si el nivel de implantación actual es el adecuado o si debe dar un paso más y buscar nuevas formas de colaboración o de relación en esos países, con el objetivo de reducir riesgos.
Por eso, es importante utilizar la asesoría de empresas especializadas para estar bien asesorado y poder obtener resultados significativos en forma de nuevos mercados.
