Exportar. Canales distribución en Alemania.

El esquema típico de los canales de distribución alemanes está dividió en tres niveles, a saber:

  • Primer nivel de distribución en el que se puede optar por diversas alternativas:

· Importadores: especializados en productos específicos o en grupos de productos. Son conocedores del mercado y de los reglamentos que afectan a los productos. Generalmente pueden distribuir a todo el país y juegan a menudo un papel estratégico en el éxito del producto.

· Mayoristas: Hipermercados, supermercados y pequeño comercio adquieren ciertos productos con la intermediación de los mayoristas, aunque la mayoría de estos han creado sus propios centros de compras para asegurarse un mejor aprovisionamiento y controlar los costes.

· Agentes y distribuidores: la mayor parte de los productos importados dependen de los agentes de importación y distribución para acceder al mercado alemán. Los agentes efectúan los pedidos de mercancías y firman los documentos de los exportadores que representan, pero no suelen tomar posesión de los productos de sus representados.

  • Segundo nivel. El comercio minorista organizado, estructurado en centrales de compra.
  • Tercer Nivel. El comercio minorista más tradicional, un tipo de establecimientos mucho más especializado y en ocasiones orientado al sector “gourmet”, con productos de una gama superior.

Aunque el panorama de la distribución alemana está dominado por los grandes grupos de distribución. Tienen con sus propias subcadenas en una estructura piramidal que incluye establecimientos en todos los canales (hipermercados, supermercados, discounter, etc.).

De esta forma si pretendes acceder al mercado alemán a través de hipermercados, la vía será a través de de las centrales de compra de los grandes grupos. En cambio si te decantas hacia pequeñas tiendas especializadas, deberás dirigirte a mayoristas especializados, sean nacionales o regionales.

Técnicas de comercialización 

Alemania es uno de los principales mercados del mundo, posee un alto grado de apertura, es el segundo importador del mundo y absorbe el 8% del comercio mundial. Es muy competitivo y segmentado, en él prima la calidad y la garantía de servicio. Con una de las normativas más restrictivas de la Unión Europea. Los estándares de seguridad y de medio ambiente son bastante exigentes, debes conocer con exactitud las exigencias de calidad y obtener los análisis y certificados respectivos.

Se caracteriza por su polarización en segmentos de precios y un endurecimiento de la competencia, trasladado a los proveedores. Hay un gran interés por todo lo que supone innovación, alta calidad o modernidad inclusive para el caso de materias primas, ya que se preocupan por su producto final y la reputación que logran, al ofrecer un excelente servicio a sus clientes.

El mercado alemán se caracteriza por ser un país de regiones y estados descentralizados, y los consumidores de cada región tienen gustos muy diferentes. Debes considerar este aspecto en tu estrategia de comercialización y expansión. Debes tener en cuenta que tu principal competencia son las empresas alemanas y para contrarrestar esta desventaja, tienes que tener un producto de alta calidad, con un excelente servicio y un precio competitivo.

Las Ferias juegan un papel fundamental y único en el mundo, hay un consenso general que las ferias en Alemania son la forma más efectiva de introducir nuevos productos a este mercado.

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