Exportar. Mercado del vino en Japon. Analisis.

Con una población de 127 millones de habitantes el mercado japones se caracteriza por una alta reta per capita y compañías con una fuerte orientación global y sobretodo por el deseo de invertir en productos y servicios duraderos y sostenibles. Japón ha hecho de si mismo como la nación de la calidad y la innovación, y basa su futuro sobre esto.

El mercado del vino en Japón esta aun en una fase incipiente. Donde un adulto consume 2,4L de vino al año, frente a los 21,1L de España , los 49L de Italia o los 56L de Francia. El mercado asciende a cerca de los 2.8€ billones al año. La mayoría del vino es importado, con un volumen de 14 Millones de cajas al año. En Japón existen unas 230 bodegas con licencia para producir. Los tres mayores productores son Mercian (Château Mercian), Suntory (Suntory Tomino oka, Suntory Shiojiri) y Sapporo (Grand Polaire), seguidos por Mans Wine (Solaris) y Asahibeer (Sainte Neige). Debido a la falta de uvas para la producción de vino, la gran mayoría de los vinos “domésticos” se elaboran bien a partir de vinos importados a granel, bien a partir de mosto de uva importado para su posterior fermentación.

El mercado está dominado por los vinos europeos, como Francia con el 57% del mercado en valores e Italia con el 19%. Aunque los vinos chilenos se están expandiendo de manera destacable, sobre todo después de la entrada en vigor del nuevo tratado arancelario entre Chile y Japón. También los vinos de Australia o EEUU tiene una presencia notable en este mercado. Pero Japón es un país de tradiciones y los japoneses compran vinos de países que consideran tradicionales, como Italia y Francia. Entre ellos dos suman dos terceras partes del mercado de vino importado al país. El mercado japonés ha importado unos 194 millones de litros de vino en 2010 por una facturación superior a los 100.000 millones de yenes, lo que significa un incremento del 7,3% en volumen, el dato más alto de los últimos años, y del 2% en valor. La merma de precio alcanza el 5%, según datos del MARM.

El volumen de vino importado desde España aumento en el 2010 un 11% mientras el incremento de ventas es del 2%. Se beneficiaron del boom de nuevos restaurantes españoles abiertos en el país. Esto supone pasar del 9.6% al 10% del total de litros importados, pero manteniendo una cuota en valor del 5%.

A pesar de que el precio es un factor influyente en este mercado, la calidad y éxito o la fama del vino lo es mucho más, estas dos ayudan al cliente a centrarse en el producto más que en el precio. Hay, por esto, que ser capaz de dar a los clientes y distribuidores una explicación de marca, que nos permita diferenciarnos positivamente del resto. Otros factores que influyen en el consumo de vino es por un lado: que se le considera un producto beneficioso para la salud, y por otro que se esta implantando una cultura del vino.

La clave para vender el Japón es encontrar el distribuidor adecuado, y ofreciendo el apoyo necesario y construyendo una buena imagen de marca alrededor de nuestro vino. Recomiendo hacer un estudio de mercado in situ antes de elegir al distribuidor, desarrollar relaciones que nos permitan una introducción personal y directa; además de, sobretodo, ser paciente. Un contrato inicial puede tardar años en cerrarse, aunque luego también se prolongue por muchos años. También es aconsejable explicar al distribuidor el éxito del producto para que los japoneses sepan por que comprar este vino, la fortaleza de la marca repito es el mayor factor para vender el vino. Otro factor a tener en cuenta es ofrecer una gama amplia de productos. Y por supuesto adaptarnos al mercado.

Segmentos:

Hay dos segmentos de mercados claramente definidos en Japón:

Los vinos baratos que tiene un precio de coste de entre ¥380-¥880 por botella de 750 ml, que son distribuidos por cadenas de supermercados, comida rápida y que son comprados por contenedores.

El otro sector es el de los vinos de calidad, para ocasiones especiales, que viene apoyados por premios y clasificaciones. Con un precio medio de ¥1500-¥3000. Son distribuidos en tiendas especializadas, restaurantes y hoteles de gama alta. Estos vinos deben utilizar un embotellado de calidad, atractivo para el consumidor y un etiquetado adecuado.

Consejos para entrar mercado Japones

Japón recibe productores de vino de todo el mundo, para entrar en este mercado deberíamos tener en cuenta lo siguiente:

  • Definir el mercado al que quieres destinar tu vino, investiga este mercado y sus precios.
  • Busca un distribuidor en Japón, que tenga un gran conocimiento del sector en el que quieres destinar tu vino.
  • Plantea un buen plan de negocio, apoyado en actividad promocional.
  • Para tener éxito en este mercado necesitas ser creativo, único y desarrollar una política a largo plazo.
  • Diferencia tu producto del resto de los vinos locales y de los muchos vinos importados que existen en el mercado japonés. E incluso de otras bebidas alcohólicas como la cerveza.
  • No olvides la influencia del precio y la calidad. Por esto debes de tener contacto frecuente con tu distribuidor o socio. Visítalo al menos una vez al año.
  • Organiza viajes a tu bodega para los importadores y clientes de tu vinos.
  • Participa en ferias, exposiciones, catas de vinos, etc. como Foodex y Spain Gourmet Fair.
  • Empieza por Tokio, cuidad de referencia y luego crece en otros ciudades.

Conclusion:

Es un mercado en expansión,  en el que existe una buena imagen de la marca “España”. Se necesita mucha labor de promoción y plazos largos. Y los vinos españoles tienen un gran potencial.

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