Esquiar es como la Estrategias de ventas. Requiere un aprendizaje y tomar impulso.

Éxito de ventas es una actividad deliberada y reflexiva. Es necesario un proceso que se inicie una y otra vez. Cada vez que hablo con los dueños de pequeñas empresas, jefes de ventas o vendedores que no están alcanzando los resultados que desean, la causa suele ser la mismo: No tienen una estrategia de ventas.

No se puede vender aquí y allá. No se puede coger el teléfono cuando se tiene un minuto. Las ventas requiere de una estrategia, un proceso, una manera de proceder que se puede medir y controlar. Las ventas es algo en lo que tienes que comprometerte de forma permanente, no puedes estar dos meses, dejarlo uno, volver un rato y salir de nuevo.

Como esquiar necesita ganar impulso, al principio pierdes mucha energía y concentración procurando  o caerte al suelo. Aprendes la técnica básica y te empiezas a deslizar. Poco a poco te ves más suelto, hay tramos en los que debes ayudarte con los bastones y otros en los que la velocidad es mayor. Pero lo importante es no pararte. Con el paso del tiempo aprendes otras técnicas y lo vas haciendo mejor, tienes nuevos retros y para estos buscas la mejor manera de afrontarlos. Las ventas son así. Empiezas con un curso básico que te dan en la empresa, pero después sigues aprendiendo, eres constante y planificas una estrategia para llegar más lejos. Alcanzado un reto, vas a por el siguiente, si te paras te caes a la fría nieve.

Bien una vez que hemos comprendido los cinco niveles de nuestro producto y entendido su importancia para nuestra empresa podremos establecer la estrategia que necesitamos.

Hay 5 pasos para una estrategia de éxito de ventas:

1. Definir su mercado objetivo. Saber esto es fundamental para su éxito de ventas. No vas a venderle a todo el mundo, y deberás comenzar por algún sitio. Encontrar este publico objetivo es tu primer reto.

Una vez que hayas definido el mercado, crea una lista. Extensa como para darte la oportunidad de intentarlo y confundirte un par de veces. Como el ski tendrás que repetir  hasta que no te caigas. Si tu mercado objetivo es demasiado pequeño te podrás caer pocas veces.

2. Determinar su alcance. ¿Como piensas contactar con ellos? Dice así:

Una vez que haya definido su objetivo y ha creado la lista, debes definir como vas a presentare, ahora tienes herramientas como linkedIn, que te ayudan en esta tarea.  De momento solo quieres conocerlos y saber si pueden estar interesados. Las referencias  de clientes son muy importantes en este paso.

Una vez encontrados haza dos cosas: De aquellos que tengas contacto utiliza este contacto. De los que no escribeles, y cuando les escribas diles que les llamaras, y lo harás por que sino ya te has cerrado la puerta de este cliente. Por supuesto no puedes esperar que sean ellos los que tomen la iniciativa.

3. Prepara la entrevista. Antes de ir a una entrevista de ventas, crea una lista de preguntas para hacer. Y escucha, no estás allí para vender tu producto nada más llegar, estás allí para aprender, para conocer a tu cliente, para saber sus necesidades. Este es el momento para que usted pueda conocer realmente a ellos, sus necesidades, sus prácticas comerciales.

4. Entregar y construir. A continuación, asegúrate de construir una relación. Los clientes buscan una relación con sus suministradores. Tienes que ser capaz de crear esta relación y trabajar en ella. Tienen que creer en ti, después ya llegara la venta. Como saben los vendedores de éxito, la venta no termina aquí, la venta termina cuando cumples con lo prometido. Después debes de serguir este cliente, llamarlo, cuidarlo, que sienta que no le has olvidado tras la venta. Y obtener más referencias.

5. Monitor. Este es uno de los aspectos más críticos de una estrategia de ventas exitosa. A medida que avanza con tu plan, debes mantener un registro de qué está funcionando. En el primer día de cada mes, echar un vistazo atrás en el mes anterior. Preguntate lo siguiente:

  • ¿Cómo ha ido el mes?
  • ¿Qué ha funcionado?
  • ¿Qué no ha funcionado?
  • ¿Cumpli los objetivos?

Saber lo que funciona y lo que no te da la oportunidad de ajustar sus procesos. Ajustar o eliminar lo que no funciona, y mantener lo que haces bien. Si cumpliste con el objetivo, a celebrarlo y seguir con el siguiente.

Si no alcanzaste tus números, determina lo que podría ser necesario cambiar y cambiarlo. A continuación, agrega la cantidad perdida a la meta del mes que viene. No quieres renunciar al objetivo anual, así que hay que recuperar lo perdido en el mes siguiente.

Este es un proceso que funciona una y otra y otra vez. Cada mes que logres tus objetivos y que hayas seguido este plan iras adquiriendo destreza y confianza en ti mismo, tendrás más ilusión. Habra meses que quizá no los logres pero hayas realizado los pasos de la manera debida, serán los menos. De decaigas poco a poco tendrás el impulso necesario.

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2 pensamientos sobre “Esquiar es como la Estrategias de ventas. Requiere un aprendizaje y tomar impulso.”

  1. José Antonio Curiel Fernandez

    Muy buen post.
    Es cierto lo que indicas, a mis clientes les pasa lo mismo, todo ello parte de algo tan sencillo como tener un objetivo claro a conseguir y tener bien definidas metas, tanto profesionales como personales y claro está teniendo un plan de acción concreto con fechas límite para conseguirlo.
    Saludos
    José Antonio

    1. José Antonio,
      como sabes muchas empresas solo piensan en que buenos es su producto, sin parase a pensar si es lo que el cliente necesita. Partiendo de este punto todo lo que hagan no estará bien orientado y sus éxitos escasos.
      A nivel personal que decir, si una persona no es capaz de ver cuales son sus cualidades y defectos, intentar potencial las primeras y mejorar en lo posible para que sus defectos sean menores, poco podrá aportar en la vida.
      ¿No te parece?
      Alfredo

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