¿Qué puede hacer una asesoría de empresas para que los despachos de abogados vendan más?

En la actualidad, en la mayoría de los despachos de abogados se produce un denominador común: son sólo un grupo los que son capaces de atraer clientes y el resto de despachos de abogados no sabe qué hacer para vender más. Esto, en algunos casos, produce cierta frustración y preocupación entre quienes forman ese grupo de “afortunados” que no entiende las razones por las que el resto de profesionales no logran lo mismo que ellos.
Tiempo atrás, en el que la cartera de clientes aumentaba casi sin esfuerzo, que la venta fuera cosa de unos pocos, no era relevante. Pero ahora que faltan clientes, conseguir nuevos y mantener a los que se tiene, ha dejado de ser una prioridad en la agenda de muchos despachos de abogados españoles. Descubrir cuál es el funcionamiento comercial que deben llevar estos despachos y encontrar soluciones para lograr el cambio, a veces no es tarea sencilla para ellos. Y, en este caso, una asesoría de empresas puede ser fundamental para recuperar ese pulso comercial y hacer que un despacho de abogados venda más.
En primer lugar, conviene hacerse una serie de preguntas: ¿Tienen los abogados un plan de desarrollo de negocio personal? ¿Tiene el despacho un plan de desarrollo común que englobe los planes individuales de cada abogado?¿Dispone el despacho de la tecnología adecuada para gestionar de forma profesional la actividad comercial?
Sin planes, sin recursos financieros, humanos y tecnológicos y sin una motivación constante, es complicado cambiar esquemas mentales y conductas, en un despacho de abogados o en cualquier otro tipo de actividad. Si tenemos un plan definido y contamos con personas y medios tecnológicos suficientes, ya tenemos mucho, pero lo más importante de todo es la voluntad. Son muchos los casos de despachos de abogados que creen que su trabajo no está orientado a la actividad comercial, que ellos se encargan del Derecho, pero no de conseguir clientes. Y están equivocados. La palabra “venta” no tiene por qué tener una connotación peyorativa para un abogado y su ejercicio, no tiene por qué ser negativa para su prestigio profesional.
¿Qué soluciones tiene, por tanto, un despacho de abogados para vender más? Los que nos dedicamos a la asesoría de empresas pensamos que, básicamente, son:

  • Tener mentalidad de empresa y estructura de empresa.
  • Tener un plan de desarrollo de negocio claro y compartirlo con todo el despacho.
  • Establecer una estrategia de empresa, hacer uso del marketing para definir a donde va el despacho y como quiere llegar allí.
  • Seleccionar profesionales que no sólo tengan excelentes conocimientos técnicos, sino potencialidad para la venta
  • Incluir actividades comerciales dentro de la agenda de sus abogados desde el inicio.
  • Formar a sus abogados en técnicas y herramientas útiles para ampliar el negocio (redes sociales, blogs, marketing online…)
  • Premiar, si se puede, al equipo en consonancia con los objetivos que se fijen en el plan.

La verdad es que no existe una fórmula mágica para que los abogados se enfoquen a “vender” más, pero sí un conjunto de herramientas entre las que elegir y que permiten, utilizadas de forma correcta, que los grandes abogados se conviertan además en los mejores gestores de los clientes del despacho.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *